Mensen die werken in de Nederlandse B2B-economie zijn kritisch. Beslissers zeggen vaak gewoon ‘nee’, om te voorkomen dat zij zich moeten inspannen om weer een nieuw product te ontdekken.
Als je duidelijk kunt maken dat het kopen van je product of dienst niet direct zal leiden tot meer hoofdpijn, zal het gemakkelijker worden om het te verkopen. Je hebt iets nodig om tastbaar te maken waarom ze jou en je product kunnen vertrouwen; iets dat concurrenten niet laten zien, iets échts, dat niet kan worden vervalst.
Dit is vooral belangrijk tijdens de eerste fase van het in de markt zetten van je product, wanneer je nog geen ‘social proof’ hebt. Zonder bewijs van derden, blijft het een “Wij van WC eend”-verhaal dat je communiceert.
Concurreren op prijs of algemene eigenschappen is niet uniek, want je concurrenten gebruiken dezelfde verkoopargumenten. Een demo, unieke extra’s, of ‘white label’-data aanbieden tijdens deze eerste fase waarin jij nog bezig bent met het positioneren van je product en merk, geeft jouw pitch iets unieks.
Nadat je de eerste klanten binnen hebt weten te halen, vraag je vervolgens gelijk om een case, citaat, foto; video reactie, of online review. Heb je genoeg social proof verzameld? Dan zal het in fase 2 makkelijker zijn om klanten binnen te halen. Mogelijk hoef je dan ook niet meer op prijs te concurreren.
Probeer bij het bedenken van een ijsbrekende trust-factor, een deel van de energie die jij van je prospects vraagt, bij ze weg te nemen. Overvraag deze mensen niet, want zij hebben het al druk genoeg, zeker in de huidige economie.